保險(xiǎn)銷售要從銷售驅(qū)動(dòng)到服務(wù)賦能
在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、消費(fèi)者需求日趨多元化的當(dāng)下，保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)型不僅是提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵抓手，更是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。近兩年來，在省、市兩級(jí)郵政分公司的戰(zhàn)略指引下，湖南省長(zhǎng)沙市望城區(qū)郵政分公司銳意革新，積極探索保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)型路徑，取得了一些進(jìn)步：2024年，期交保費(fèi)累計(jì)達(dá)3367萬元，同比增加157萬元；今年上半年，實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)1939萬元，較去年同期增加205萬元。
多維激勵(lì)體系 點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
在一場(chǎng)為期10天的沖刺專項(xiàng)活動(dòng)中，望城區(qū)分公司通過創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)銷售730萬元，超額完成計(jì)劃進(jìn)度。該專項(xiàng)活動(dòng)構(gòu)建起“日激勵(lì)+階段獎(jiǎng)勵(lì)+長(zhǎng)效掛鉤”的多維激勵(lì)體系，讓員工清晰感知營(yíng)銷與收益的正向關(guān)聯(lián)。
即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)燃熱情。設(shè)立“每日前10首單獎(jiǎng)”，對(duì)每日率先開單的員工給予積分獎(jiǎng)勵(lì)，迅速激活團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。理財(cái)經(jīng)理喻丹在活動(dòng)首日瞄準(zhǔn)意向客戶，成功斬獲首單，活動(dòng)期間累計(jì)促成保費(fèi)超30萬元。
目標(biāo)拆解細(xì)化責(zé)任。通過“日平臺(tái)達(dá)成獎(jiǎng)”，將專項(xiàng)目標(biāo)分解至每日，明確各網(wǎng)點(diǎn)每日保費(fèi)目標(biāo)。同時(shí)，設(shè)置“提前達(dá)成獎(jiǎng)”，對(duì)提前實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，有效引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)搶前抓早。
階梯獎(jiǎng)勵(lì)激發(fā)潛能。創(chuàng)新設(shè)立“奪寶奇兵獎(jiǎng)”，對(duì)完成進(jìn)度排在前8名的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行階梯式獎(jiǎng)勵(lì)。麻潭營(yíng)業(yè)所憑借高效的客戶維護(hù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷，在活動(dòng)中保費(fèi)達(dá)成率名列前茅，團(tuán)隊(duì)成員收入均有提升。
鍛造專業(yè)鐵軍 提升服務(wù)能力
為打造一支專業(yè)過硬的銷售隊(duì)伍，望城區(qū)分公司組建了由1名財(cái)富顧問、3名督訓(xùn)師、3名理財(cái)經(jīng)理構(gòu)成的精英講師團(tuán)，構(gòu)建系統(tǒng)化培訓(xùn)體系。
專業(yè)知識(shí)深度賦能。針對(duì)健康險(xiǎn)和年金險(xiǎn)等重點(diǎn)產(chǎn)品，開展專項(xiàng)培訓(xùn)。在健康險(xiǎn)培訓(xùn)中，通過實(shí)際理賠案例分析，詳細(xì)講解不同疾病的保障范圍和理賠流程；在年金險(xiǎn)培訓(xùn)中，結(jié)合養(yǎng)老規(guī)劃場(chǎng)景，模擬不同領(lǐng)取方式下的收益測(cè)算，幫助銷售人員精準(zhǔn)把握產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。
實(shí)戰(zhàn)技能場(chǎng)景化訓(xùn)練。通過模擬銷售場(chǎng)景、角色扮演等方式，開展銷售技巧培訓(xùn)。理財(cái)經(jīng)理易嘉欣反復(fù)練習(xí)異議處理話術(shù)，成功化解客戶對(duì)保險(xiǎn)收益的疑慮，在實(shí)際展業(yè)中促成了一筆10萬元的保單。
經(jīng)驗(yàn)分享加速成長(zhǎng)。定期舉辦銷售分享會(huì)，邀請(qǐng)優(yōu)秀員工分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將自己深耕社區(qū)客戶的經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，幫助多名新上任的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和理財(cái)經(jīng)理快速打開市場(chǎng)。其中，雨敞坪網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)月新增客戶10余戶，保費(fèi)突破30萬元。
創(chuàng)新場(chǎng)景營(yíng)銷 激活客戶價(jià)值
面對(duì)傳統(tǒng)躉交業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨緩的困境，望城區(qū)分公司將期交業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型突破口，圍繞節(jié)日和客戶需求打造場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)。
節(jié)日主題精準(zhǔn)獲客。在情人節(jié)推出“愛的守護(hù)”情侶專屬保險(xiǎn)套餐，通過線上線下結(jié)合的方式進(jìn)行推廣。雷鋒郵政支局通過舉辦“情侶保險(xiǎn)知識(shí)沙龍”，邀請(qǐng)專業(yè)講師講解夫妻互保的重要性，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促成3對(duì)情侶簽約，保費(fèi)達(dá)12萬元。
特訓(xùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)爆發(fā)。組織兩場(chǎng)特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)，單場(chǎng)保費(fèi)均突破720萬元。活動(dòng)期間，由專業(yè)講師和業(yè)務(wù)骨干組成的支撐小隊(duì)深入網(wǎng)點(diǎn)，提供全流程支持。在客戶篩選環(huán)節(jié)，通過大數(shù)據(jù)分析鎖定高潛力客戶，蓮花網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人根據(jù)系統(tǒng)推薦，成功為1戶客戶定制家庭保障方案，促成保費(fèi)20萬元。
數(shù)智化驅(qū)動(dòng) 開拓營(yíng)銷新賽道
望城區(qū)分公司積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建線上線下相融合的營(yíng)銷體系。
線上平臺(tái)精準(zhǔn)觸達(dá)。通過微信公眾號(hào)定期推送保險(xiǎn)知識(shí)科普、產(chǎn)品案例解析等內(nèi)容，吸引客戶關(guān)注。同時(shí)，部分網(wǎng)點(diǎn)嘗試抖音直播，組織保險(xiǎn)知識(shí)答疑專場(chǎng)，累計(jì)吸引300余人觀看，新增意向客戶10余戶。
客戶畫像精準(zhǔn)營(yíng)銷。借助CRM系統(tǒng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。星城郵政網(wǎng)點(diǎn)的客戶中有一位50歲的企業(yè)中層管理者，有較強(qiáng)的養(yǎng)老規(guī)劃需求，網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理根據(jù)客戶畫像定制專屬方案，通過線下高端沙龍活動(dòng)，成功促成一筆20萬元的年金險(xiǎn)保單。
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